Лид

Лид (lead) — это потенциальный клиент, заинтересованный услугой/товаром и оставивший свои контактные данные. Пользователь может оформить заявку, заказать обратный звонок или указать адрес электронной почты в форме обратной связи.

Лидами могут быть все те, кто выполнил определенное целевое действие: установил мобильное приложение, подписался на паблик бренда, зарегистрировался на веб-сайте. Это в большей степени зависит от продукта и KPI (от англ. key performance indicators, в переводе на русский означает ключевые показатели эффективности). Важно учитывать, что в контент-маркетинге лид представляет собой первый абзац либо текст под заголовком, мотивирующий прочитать всю статью.

Лидогенерация (lead generation) представляет собой привлечение лидов. Сбор контактов осуществляется при помощи разнообразных инструментов: всплывающих окон, рекламы с лид-формой в Instagram и Facebook, продвижения приложения в Google Play. Лидогенерация выступает в качестве одного из элементов комплексного маркетинга, работающего как на привлечение клиентов и продажи, так и на повышение узнаваемости бренда.

Лиды и ЦА (целевая аудитория) отличаются тем, что первые на порядок ближе к принятию решения о покупке (т. е. это «прогретая», «горячая» аудитория). Им можно отправить сообщение в личку, письмо на электронную почту, push-уведомление. Иначе говоря, с ними можно легко связаться напрямую и предложить приобрести товар или воспользоваться услугой. И это не будет выглядеть как спам. С «холодной» («не прогретой») аудиторией можно взаимодействовать через показ рекламы, то есть не напрямую, а косвенно.

Кому нужна лидогенерация

Она подойдет всем тем, кто занимается продажей товаров или услуг через Интернет. Лидогенерация актуальна и для офлайн-бизнеса: пиццерий, операторов мобильной связи, заправок и пр. Пиццерия может написать в директ о 10%-ной скидке, оператор — послать SMS о новом пакете услуг, заправка — сообщить об особых условиях, действующих для корпоративных клиентов. Лидогенерация особенно важна для специалистов, работающих по KPI. Например, performance-маркетологам, которые получают фиксированную оплату за каждого потенциального клиента, предоставившего свои контактные данные (телефон, почту и пр.). Также лидогенерация достаточно востребована в арбитраже трафика: например, рекламодатели платят только за подтвержденные заказы или скачивания мобильного приложения. Лидогенерация присутствует практически везде, но способы сбора контактов будут отличаться в зависимости от особенностей бизнеса, ниши, источников трафика и пр.

Основные инструменты привлечения лидов

·      Лид-формы

Пользователь заходит на веб-сайт и видит предложение получить консультацию, уточнить стоимость, записаться на онлайн-курс и пр. Пользователь оставляет в специальной форме номер телефона и любые другие данные, а взамен получает то, что хотел: подробную консультацию, расчет цены, бронирование места на обучении.

Выше приведен пример сайта с лид-формой. В данном случае призыв к действию — получение консультации.

·      Чат-боты

Они устанавливаются на веб-сайты, в соц. сети и мессенджеры для следующих целей:

• для консультации потенциальных клиентов, информирования о товарах;
• ответов на любые дополнительные вопросы об обслуживании;
• записи контактных данных и их отправке менеджеру.

Существуют так называемые «умные» чат-боты, которые могут помочь оформить заказ и даже принять оплату в самом диалоге, а потом отправить его в систему CRM. Лидогенерация для них является вспомогательной функцией, чат-боты в основном ориентированы на поддержку клиентов и прямые продажи.

·      Лид-магниты

В этом случае пользователь получает что-то бесплатное в обмен на свои контактные данные. Например, компания дарит электронную книгу или предоставляет большую скидку. Вариантов может быть масса: видео, подборка, шаблон, тест, инфографика, пробный период и пр. Также существуют специальные рекламные форматы, позволяющие генерировать лиды даже без веб-сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» данный формат называется «Сбор заявок». Формат работы следующий.

• Рекламодатель создает форму и запускает ее показ ЦА.
• Система сохраняет контакты и ответы пользователей.
• Рекламодатель получает список лидов и может приступить к его обработке.

Что компании делают с лидами

Если просто собрать контактные данные и ничего с ними не делать, то логично, что продажи не пойдут. После передачи лиды обязательно нужно обрабатывать: то есть следует как можно скорее связываться с потенциальными клиентами и помогать им в принятии решения о покупке товара или услуги. Делать это можно по-разному:

• рассылать личные сообщения, в которых будет уведомление об акциях, скидках, распродажах;
• рассказывать в email-рассылке о новостях компании, новых коллекциях товаров, присылать пользователям полезный контент (обзоры, руководства, подборки, гайды, чек-листы);
• звонить и подробнее рассказывать об услугах, к которым человек проявил интерес.

После лидогенерации должна проводиться рассылка уведомлений всем подписчикам о проведении акции, скидках и т. п. Обычно с лидами сразу связываются и прямым текстом предлагают что-то приобрести. И часто это работает, ведь если человек заинтересовался каким-то продуктом и хотя бы 1 раз взаимодействовал с компанией, то вероятность того, что он решит купить товар, довольно высока. Но не стоит упускать из внимания тот момент, что агрессивное «дожимание» и навязчивая обработка лидов могут раздражать потенциальных клиентов и даже приводить к противоположному результату. Если в процессе коммуникации выясняется, что потенциальный клиент еще не готов стать действующим, то оптимальное решение в данном случае – это взять паузу и не давить на человека.

Чтобы эффективно собирать и качественно обрабатывать лиды, строить доверительные отношения с действующими клиентами, нужно очень разобраться в маркетинге и использовать современные инструменты и биржи. Это поможет сделать бизнес более успешным за счет увеличения узнаваемости бренда и количества продаж.