Маркетинг

Маркетинг – это деятельность, целью которой является получение прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей. Это довольно краткое определение, которое дает лишь общее понятие о сути всех маркетинговых мероприятий. Если совсем просто, то маркетинг представляет собой умение одних людей продать товары и услуги другим людям.

В более широком смысле слова этот термин означает еще и науку, комплексную дисциплину в области экономики, включающую анализ ниши и конкурентов, прогнозирование потребительского спроса, построение коммуникаций с целевой аудиторией. Таким образом, настоящий маркетолог знает, как создать потребительский спрос из потребностей людей и организаций.

Какое бы определение мы не взяли за основу, принцип всегда один – это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей клиентов. И именно этот принцип лежит в основе всех маркетинговых стратегий.

Виды маркетинга

В зависимости от спроса и охвата рынка сбыта маркетинг можно разделить на несколько основных видов.

Конверсионный. Подразумевает мероприятия, стимулирующие потребительский спрос. Он применяется с случае просадки покупательской активности. Наиболее популярные методики конверсионного маркетинга – акции, специальные предложения, скидки, бонусы, розыгрыши призов. Также могут быть задействованы пиар-каналы продвижения, например реклама от лица известного блогера, артиста и т. д.

Демаркетинг. Если маркетинг – это деятельность для повышения спроса, то демаркетинг – мероприятия по его снижению. Но зачем снижать спрос? Такая тактика применяется, когда продукция очень ограничена, а желающих приобрести ее очень много. Для сдерживания целевой аудитории обычно повышается цена и снижается рекламная активность.

Стимулирующий. Вид маркетинга, прямо противоположный демаркетингу: предложение большое, а спроса на продукцию или услуги нет. В этом случае сначала выясняется причина незаинтересованности (продукт потерял свою ценность, неизвестен или не актуален на рынке), а затем разрабатываются мероприятия, стимулирующие спрос. Обычно это снижение цен и повышение рекламной активности.

Ремаркетинг.  Этот вид необходим для оживления спроса и повторного привлечения внимания. Для начала маркетолог находит причину снижения спроса, а потом подбирает мероприятия, которые его восстановят. Как правило, первым анализируется сам товар или услуга, ищется УТП, которое раньше не освещалось.

Развивающий. Актуален для новых перспективных продуктов. Задача маркетолога – превратить потенциальный спрос в реальные продажи. Чтобы это сделать, необходимо проанализировать целевую аудиторию и нишу на рынке, изучить конкурентов, выбрать рекламные каналы для продвижения.

Массовый. Он нацелен скорее на охват ЦА, чем на сам спрос. Подходит для продукции, предназначенной для всех сегментов рынка. В данном случае обычно нет дифференциации товаров, а ценовая политика сводится к простому правилу: ниже цена – больше продаж.

Целевой. Этот вид противоположен массовому. Товары строго сегментированы под отдельные группы. Поэтому работа ведется не для всей целевой аудитории сразу.

Прямой. Или как еще называют этот вид маркетинга – “продажи в лоб”. Т. е. это прямое не завуалированное предложение купить товар. Здесь нет скрытой рекламы под видом общей информации. Потенциальных клиентов сразу знакомят с преимуществами товара или услуги.

Партизанский. Значение такого вида маркетинга – при малых затратах рассказать максимум о компании, бренде, продукции. Для этого используются самые разные каналы продвижения: продающие сайты, соцсети и т. п. Главное условие существования – интересный контент, без него не обойтись.

Как это работает?

В компетенции маркетологов входит решение ряда задач, стоящих перед бизнесом.

• Анализ ниши, в которой работает компания, целевой аудитории, спроса на товар. На этом этапе очень важно изучить, на какие критерии ориентируется ЦА при выборе определенной продукции. Все эти вопросы решаются перед выпуском товара в продажу.
• Анализ предложений конкурентов и цен на рынке. На основе этой информации планируется собственная ценовая политика.
• Оптимизация ассортимента в соответствии с потребительским спросом. Выходя на рынок, большинство компаний работает с уже сложившимся спросом, так как предлагать что-то неподходящие, грозит убыткам. Но что делать с новинками? Их продвижение требует больших вложений на создание спроса. Зато компания, сделавшая это первой, потом собирает все “сливки”.
• Организация маркетинговых мероприятий. Их цель в повышении спроса и, как следствие, успешный сбыт продукции. Под такими мероприятиями может пониматься любой вид рекламы, актуальный для данной ниши и целевой аудитории: офлайн и онлайн, вирусное продвижение, сообщения на ТВ и даже сарафанное радио.
• Поддержка клиентов. Маркетинг – это не разовая акция с одиночной продажей товаров. Главная цель – добиться того, чтобы покупатели стали постоянными. Здесь важна каждая мелочь: от качества самой продукции до умения слышать своих потребителей.

Чтобы эффективно решать задачи маркетинга, необходимо следовать нескольким принципам: объективно оценивать производственные возможности компании, грамотно планировать мероприятия по реализации продукции, своевременно реагировать на изменения спроса, искать возможности для обновления ассортимента в соответствии с новыми потребностями ЦА.

5 ключевых функций маркетинга

1. Аналитическая. Она включает мероприятия по анализу внешних и внутренних факторов, влияющих как на саму компанию, так и в целом на рынок и потребительский спрос. Сюда относится исследование ниши и конкурентов, потребностей целевой аудитории, прогнозирование поведения покупателей. Также проанализировать стоит и саму компанию изнутри, ее корпоративную среду и общий вид на фоне конкурентов.
2. Производственная. Данная функция отвечает за новые технологии в производственном процессе. Здесь важен каждый этап: закупки, хранение на складе, реализация и др. Также в рамках производственной функции решаются задачи, связанные с качеством и конкурентоспособностью товара, соответствие принятым стандартам.
3. Управление и контроль. Тут подразумеваются процессы планирования маркетинговых мероприятий и управления рисками, а также информационная поддержка партнеров и клиентов.
4. Продажи. Имеется в виду не только сам факт реализации, но и все мероприятия, которые направлены на формирование ценовой политики компании, в том числе действия по расширению спроса и освоению новых рынков.
5. Инновационная. Эта функция касается разработки и внедрения новых продуктов на рынок.

Инструменты маркетинга

Основная задача маркетинга – превратить потенциального потребителя в реально покупателя (желательно постоянного). Чтобы реализовать это, требуются специальные инструменты. Их можно разделить на 3 типа:

• Цена. Она складывается из затрат на производство и реализацию продукции, поддержание разнообразного ассортимента. Также в ней отражены критерии выбора целевой аудитории и общая финансовая обстановка. Зачастую уровень спроса определяется именно ценой товаров.
• Сбыт. Здесь используются инструменты, призванные повышать потребительский спрос. Это может быть как яркая упаковка, так и скидка, акция, другое стимулирующее интерес мероприятие. Если продукция выставляется на ярмарках, это дает дополнительные очки в продвижении.
• Реклама. В данном случае могут использоваться офлайн- и онлайн-каналы продвижения. Если есть возможность, лучше использовать сразу оба направления. Офлайн-реклама незаменима в брендинге компании, а онлайн – работает быстро и, как правило, эффективнее.

Если говорить об онлайн-рекламе, то стоит подробнее остановиться на инструментах интернет-маркетинга.

Контекстная реклама. Это релевантные текстовые объявления, которые размещаются в поисковой выдаче Яндекса и Google. К преимуществам контекстной рекламы можно отнести быстроту привлечения качественного трафика. Но есть и недостаток – этот вид продвижения платный. Стоимость клика в конкурентных нишах может доходить до 1000 рублей.

SEO. У поисковый систем есть ряд технических требований к сайтам, задача SEO оптимизировать ресурс под них. Первая страница поиска генерируют до 95 % трафика на сайт по любому запросу пользователя. Основная масса кликов (60–70 %) приходится на топ-5. SEO требует много времени и ресурсов, но и результат дает более качественный.

SMM. Маркетинг в соцсетях – это интересная информация в форме постов, сторис, вирусных публикаций. Компания может открыть группу и рассказать в ней о преимуществах товаров и услуг, новостях, акциях, проводить конкурсы, опросы. Реклама должна быть нативной и ненавязчивой.

Таргетированная реклама. Этот инструмент предполагает отбор целевой аудитории и демонстрацию ей релевантной рекламы. Для начала маркетологам необходимо изучить поведенческие факторы, демографическую составляющую, геолокацию, собрать списки ретаргетинга. В плане эффективности таргетированная реклама не уступает контекстной, а стоит обычно дешевле.

Баннерная и тизерная реклама. Пожалуй, это самые малозатратные инструменты продвижения с оплатой за клики по предложению. Баннеры, как правило, размещаются на сайтах-партнерах Яндекса и Google. Их задача состоит в увеличении трафика на продающую страницу.

Вирусная реклама. Это пост в соцсетях или ролик на Youtube-канале. За счет нативности такая реклама обычно вызывает активный отклик аудитории: собирает лайки, комментарии и репосты. Узнаваемость бренда повышается естественным образом.

Контент-маркетинг. Его также относят к партизанскому маркетингу, так как он не требует большого бюджета. В нем используются продающие тексты, собираются отзывы и рекомендации покупателей. Так, контент-маркетинг способствует созданию вокруг продукции ореола пользы, чтобы покупатель сразу мог оценить все преимущества.

Ретаргетинг. Это инструмент для напоминания о себе и возвращения клиентов за повторной покупкой. Пользователи, которые недавно посещали сайт, получают предложение, релевантное их интересам. Как правило, в ретаргетинге используются скидки и бонусы.

Продвижение в маркетплейсах. На этих платформах собирается множество предложений разных компаний. Обычно здесь высокие показатели посещаемости, и найти аудиторию в своей сфере не составляет особого труда.

Push-сообщения. Это относительно новый инструмент маркетинга, который уже показывает высокую эффективность. Особенность сообщений в том, что пользователь подписывается на них в один клик в браузере, никаких дополнительных операций.

Мессенджеры. Как и соцсети, мессенджеры могут давать большой объем качественного трафика на сайт. Их преимущество еще и в том, что гаджеты у пользователей всегда под рукой, им даже особо не нужно никуда заходить, чтобы получить сообщение.

E-mail маркетинг. Это рассылки, которые отправляются по электронной почте. Данный инструмент достаточно старый, но не потерявший свою актуальность. Важно только, чтобы рассылки не отправлялись вслепую, тогда они приобретают характер спама. Грамотный E-mail маркетинг можно построить при наличии базы клиентов с электронными адресами.

Мобильные приложения. Смартфон невозможно представить без приложений, скаченных из ‎Google Play или App Store. Эти программы не только удобны для пользователей, но и помогают маркетологам собирать информацию о потенциальных клиентах, составлять так называемый портрет целевой аудитории.